您所在位置:中國嬰童網 > 孕嬰童訪談

貝斯美沙治國:精心做好第二餐 構建寶寶健康生活

采訪對象:沙治國  發布時間:2019-10-21 13:45:22

觀點前言

隨著消費升級,年輕父母對嬰幼兒飲食的品質會投入更多關注。近年來,國家開始嚴格監管、制定標準及規范,以及母嬰消費習慣的改變,推動嬰幼兒輔食規模持續上升。比如3月、6月份,國家主管部門多次召開標準修訂會議;6月22日發布關于鎘的臨時限量值公告;7月13日國家主管部門會議要求企業進行阪崎腸桿菌控制等等。這不僅讓輔食生產得到了有效的指導,輔食企業管理也得以加強;更是促進了嬰幼兒輔食行業的發展升級。

  數據顯示,2008年我國嬰兒輔食市場規模僅35億元,2017年已達158億元,年均增速20%,2018年的市場規模接近200億元。預計未來5年,我國嬰兒輔食行業仍將保持15-20%的增速增長。

  中國嬰童網特別邀請了多位輔食行業的大咖、專家,從輔食發展特點、市場趨勢、品牌分布、消費者需求、產品創新、持續發展力等多個維度解析輔食市場。

  沙總您好,很高興能采訪到您。7-24月齡嬰幼兒出于1000日機遇重要期,適宜的營養和喂養關系到孩子的成長發育,您認為輔食喂養對于孩子成長的重要性體現在哪些方面?應該如何科學喂養?

  寶寶滿6月齡后會出現很多常見問題,例如6個月后的寶寶體重普遍增加較慢,身體偏瘦;喂奶期寶寶厭奶現象經常發生,家長著急;大部分嬰幼兒普遍挑食、偏食;3歲左右的寶寶不會咬肉類食物,嚼不爛,難以吞咽;寶寶對周圍環境和事物不感興趣,反應遲緩。這些現象都跟輔食的添加有很大關聯,所以我們一直在強調和倡導嬰幼兒添加輔食(嬰幼兒食品)的五大必要性:①彌補嬰兒奶粉中熱量不足的問題;②緩解寶寶周期性厭奶問題;③預防寶寶挑食、偏食問題;④鍛煉寶寶咀嚼能力,培養良好的咀嚼習慣;⑤提高寶寶對周圍環境和事物的興趣,增強認知力。

  從科學喂養來說,歐美日和港澳臺等市場嬰幼兒食品已經做得非常細分,產品按寶寶月齡劃分,每個段位里還有多種口味,寶寶1歲以后,奶粉反而成為“輔食”,而輔食晉升為寶寶的“主食”。我們把母乳和奶粉視為寶寶第一餐,而輔食自然成為寶寶第二餐,是滿6月齡后寶寶的“主食”,也是寶寶成長所需能量和營養的重要來源,科學地給寶寶添加輔食(嬰幼兒食品)對寶寶健康成長發育至關重要。

  為寶寶添加輔食要遵循幾點原則,首先嬰幼兒首次添加輔食要從富含鐵的泥糊狀食物開始,如貝斯美原裝進口米粉,臻選臺灣優質大米為原料,鐵含量遵循國家標準,優質高蛋白配方,采用獨特的HA蛋白水解技術和國際領先的α、β淀粉酶雙水解技術,真正添加活性益生菌,好消化、易吸收,滿足寶寶成長發育的能量和營養需求。當寶寶適應了第一口輔食之后,就要從單一食物逐步達到食物多樣化。貝斯美一直專注于嬰幼兒零輔食,擁有豐富的產品線,包括磨牙棒、嬰幼兒餅干、嬰幼兒小饅頭、進口嬰幼兒泡芙、進口米粉、有機米粉、綠色米粉、有機嬰幼兒面條、酸奶溶豆、肉酥、清清寶、葡萄糖等12個品類,為中國寶寶提供多樣化的安全、健康、營養的嬰幼兒食品。

  2018年國家連續出臺的嬰幼兒輔食管理新規,對嬰幼兒輔食產業形成了強震。一年過去了,您看到的輔食產業有哪些變化?

  2018年史上最嚴嬰幼兒輔食新政加速了嬰幼兒食品行業快速洗牌,嬰幼兒食品門檻快速拉高。廠家須重視研發投入,要具有專門的研發團隊和較強的研發能力;要建立成品及原料的追溯系統,單純的只分裝不生產的工廠不復存在;生產工廠須建有10萬級凈化車間,確保后工序生產在恒溫恒濕符合國家要求的環境下進行;同時生產工廠須建立專業化驗室,所有批次產品出廠前必須按照國標進行全檢。一家嬰幼兒食品工廠的投資額由之前的200萬元飆升到2000萬元以上,80%嬰幼兒食品工廠、50%左右的嬰幼兒食品品牌被淘汰出局。基于多年來的嚴格把關,貝斯美嬰幼兒餅干、嬰幼兒米粉、嬰幼兒面條等生產工廠成為行業第一批全線通過食藥監局審查認證的工廠。此外,2018年6月22日國家衛健委頒布《重金屬鎘臨時限量值標準》,貝斯美所有產品全線通過國際權威機構SGS檢測,且重金屬鎘檢測數值遠優于中國和歐盟標準,全部合格,貝斯美成為市場上少有的未被召回的嬰幼兒輔食品牌。

  經過行業快速洗牌后,嬰幼兒食品市場格局重新劃分,將迎來快速發展,這對于一些有實力、重視研發和品控的企業來說,是有巨大潛力的,貝斯美蓄勢待發,志在必得。嬰幼兒食品行業的發展是一個巨大的愛心工程,需要上下游廠商共同協作推動,一起做好中國寶寶第二餐。

  國內嬰幼兒輔食還有很大的挖掘潛力,但隨著母嬰產業進入調整期,人口紅利消退,零售渠道多元化,消費特性不斷變化,有人失去了信心,有人看到了機遇。您認為輔食市場還有哪些機遇?對您而言,您覺得最大的挑戰是什么?

  2018年中國嬰幼兒食品市場容量約為150億元,年復合增長率高達30%以上。其中嬰兒米粉占比最大達39%,而嬰幼兒零食增長最快。與此同時國內嬰幼兒輔食市場滲透率還不足30%。在歐美日等發達國家嬰幼兒食品與嬰兒奶粉消費量為1:1,在港澳臺市場為1:4,而在中國大陸僅為1:10。此外,國內嬰幼兒食品在母嬰店的營業額占比僅為3%左右。旺盛的增長勢頭和大片的市場空白烘托出一個嶄新的增量市場。

  另一方面,國家有意識地在推動輔食的市場普及,在所有二段奶粉包裝背面,都標注一句諸如“6個月以上嬰幼兒食用本品時,務必配合添加輔助食品”的重要提示。隨著90后父母消費能力增強,消費理念轉變以及國家層面的推動,中國嬰幼兒食品品類的春天已經到來。

  在嬰幼兒零食細分品類貝斯美占據主導地位,但品牌知名度還有待提高,貝斯美的愿景是跨入嬰幼兒輔食行業前三甲。自創立以來,貝斯美非常重視研發投入和品控管理,聯合985高校華南理工大學成立中國“嬰幼兒輔食研發實驗室”,擁有專業的研發團隊,公司擁有國家發明專利、實用新型專利和外觀專利等幾十項知識產權。

  2018年,貝斯美一次性通過國家嚴格的資質評定,榮獲國家級高新技術企業。在品牌端,貝斯美和媽媽網、中童觀察、中國嬰童網、母嬰商情等母嬰行業權威的媒體合作,共同發聲,讓更多行業人士和消費者知道輔食添加的必要性,專注于做好中國寶寶第二餐,讓更多寶寶健康快樂地成長。在團隊方面,加強后備人才的建設,打造以客戶為中心的矩陣式服務型高效執行力組織,做好客戶的嬰幼兒輔食(嬰幼兒食品)品類管理助理,共同推進品類增長。

  在渠道端,先做好中國頭部KA賣場和國內排名前十的大型母嬰連鎖渠道,逐步下沉到地縣級頭部母嬰連鎖渠道,期待不久的將來消費者在全國各地都可以看到貝斯美的產品,可以買到貝斯美的產品。

  您認為一款優質的嬰幼兒輔食,需要滿足哪些條件?

  對寶寶而言,嬰幼兒輔食(嬰幼兒食品)作為母乳與奶粉后的“第二餐”,承擔著6個月以后寶寶成長重任,嬰幼兒食品的安全性與營養兩者都無比重要,必須高度重視。貝斯美擁有獨立完整的嬰幼兒食品供應鏈體系,重視對上游原料的掌控。不僅臻選優質臺灣大米、澳洲進口小麥、北大荒有機小麥為進口米粉和嬰幼兒面條的主原料,而且還在黑龍江北大荒建立了屬于自己的有機和綠色大米種植基地,從產品原料端確保產品更安全,質量更保障。

  為了留住食物中的精華,均衡配比營養,讓寶寶更好地吸收,貝斯美與國內985高校華南理工大學合作,成立了中國“嬰幼兒輔食研發實驗室”,以高標準和專業的團隊,帶來適合中國寶寶體質的安全健康營養的優質嬰幼兒食品。

  同時,為了更好地滿足中國消費者對高端產品的需求,貝斯美率先引進原裝原罐進口的嬰幼兒米粉,嚴選優質臺灣大米,高蛋白配方,為寶寶成長提供優質營養,采用獨特的HA蛋白水解技術和國際領先的α、β淀粉酶雙水解技術,真正添加活性益生菌。另外,貝斯美從2019年初開始陸續推出了深受消費者青睞的有機米粉、有機嬰幼兒面條等有機系列產品,滿足消費者的多樣化需求。貝斯美有機嬰幼兒面條,真正嬰幼兒標準,嚴選北大荒有機小麥,每款產品都有唯一有機認證碼,全程可追溯,均衡搭配鈣、鐵、鋅、維生素A、維生素D、維生素B1等多種營養素,滿足消費者對高端有機嬰幼兒食品的需求。

  貝斯美是當前國內嬰幼兒輔食的明星品牌,很多知名母嬰連鎖因為與貝斯美合作,提升了整個輔食的銷售占比,貝斯美是如何做到的?

  輔食的銷售策略不在于促銷,更多的是引導。當前市場環境,任何一個成熟行業,獲取高額利潤都非常困難,但嬰幼兒輔食相對容易,機會更多。貝斯美愿做客戶的輔食品類管理助理,通過貝斯美和母嬰系統的共同配合,助力提升輔食品類整體占比,并實現銷量的快速增長,切實提升門店盈利能力。

  作為客戶輔食品類管理助理,貝斯美認為,做好零輔食只要把握住兩個核心:一個是老板明確輔食的定位;一個是團隊端正對輔食的態度。輔食必須是一把手工程,老板要親自抓,店長和導購才會重視。比如貝斯美嬰幼兒餅干在小飛象上市時,專門召開上市發布會,由馮紅衛總經理親自講解什么是“嬰幼兒餅干”。小飛象一次活動,餅干銷量達到20多萬桶。而今年4月,由貝斯美獨家冠名的廣東孩子王輔食節,期間單店日均輔食銷量增長310%多。

  老板們必須明確輔食的銷量和利潤總目標,全力提高輔食占比,把這些指標明確地分解到每個導購,基層才會清楚:原來老板不是隨便說說的。

  首先門店設定輔食目標。任務一定要先壓下去。開始店長導購可能不理解,沒關系,先干著,一個季度之后他們就知道老板是很正確的。然后要確保門店陳列和生動化。輔食陳列面至少達到奶粉的一半以上,每個品牌有單獨的專架陳列。不要覺得多,在香港,零輔食的排面是奶粉的3倍!在這個基礎上,輔食陳列區要擺放專門的輔食宣傳插卡、海報等,搞好生動化。海報及微信活動宣傳中,輔食產品至少要和奶粉一個待遇。

  其次是促銷活動。零輔食還在教育市場階段,買贈不是重點,促銷要圍繞發展新客開展。每月的活動檔期,都要加入輔食,宣傳單頁、海報、微信公眾號等各個渠道都要同步進行宣傳,不能落下。同時還有店員激勵。店長及店員務必掌握輔食添加的五大必要性。積極教育和引導消費者,做好關聯銷售。將不吃輔食的會員轉化為吃輔食的,偶爾吃輔食的變為長期持續吃輔食的。店員激勵至少達到輔食零售額的10%。PK賽、曬單紅包獎勵搞起來,奶粉激勵的手段,一樣不落給輔食也上一遍。

  最后需要定期培訓。安排輔食廠家培訓,并考核培訓效果。前三個月每個月一次集中式培訓,后期每季度培訓一次。建立微信群,實時分享好的銷售案例。以上這些措施,奶粉紙尿褲都干過,只要把這些成熟的手段,不折不扣地執行下去,零輔食的銷量就會如期暴漲,也會獲得意想不到的利潤回報!

  輔食是寶寶第二餐,精心做好第二餐,構建寶寶健康生活,這是全社會的期望,貝斯美是如何踐行的?

  貝斯美始終以“關愛寶寶,健康未來”為使命,率先提出“寶寶第二餐,成長好伙伴”的科學育嬰理念,致力于普及科學的喂養知識,以消費者為中心為寶寶研發好產品,助力中國寶寶健康成長。在產品研發端,貝斯美非常重視研發投入和品控管理,聯合985高校華南理工大學成立中國嬰幼兒輔食研發實驗室,公司具有國家發明專利、實用新型專利和外觀專利等幾十項知識產權,榮獲國家級高新技術企業。

  在供應鏈端,貝斯美擁有獨立完整的嬰幼兒食品供應鏈體系,重視對上游原料的掌控,在黑龍江北大荒建立了屬于自己的有機和綠色大米種植基地。

  另外,貝斯美還就主要營養素的來源及穩定性等方面與全球主要供應商進行合作。從原料采購、包材采購和檢測、半成品檢測、生產加工、成品質量檢驗到出廠運輸和倉儲,建立全程可追溯體系,確保產品更安全,質量更保障。在產品端,貝斯美注重細分品類的研究與開發,不斷豐富產品線,針對性開發不同種類及口味的產品,滿足消費者的多樣化需求。在渠道端,貝斯美與國內大型零售系統大潤發和歐尚深入合作,覆蓋全國400多家門店,同時也是孩子王、小飛象、孕嬰世界、咿呀等國內大型母嬰連鎖及地方優質母嬰連鎖的零輔食主推品牌。

  此外,貝斯美進駐京東、天貓、蜜芽、蘇寧紅孩兒、貝店等線上主流電商平臺,與線下渠道互相補充。嬰幼兒零輔食是個愛心行業、良心行業,貝斯美愿攜手上下游廠商一起推動嬰幼兒食品行業健康快速發展,共同努力做好中國寶寶第二餐!

沙治國
貝斯美總經理

欄目合作COOPERATE

為正奮戰在孕嬰童行業的有志人士帶去一份指引與動力!
責任編輯:王子明
采訪熱線:021-62339528
熱線QQ:2414673913

推薦采訪

  • 對話“華氏寶貝優秀渠道商”向丹:攜手華氏寶貝布局線上 凝心聚力共奮進

    向丹

    達州孕嬰計劃連鎖市場總監

    2020年3月,中國嬰童網探訪華氏寶貝樣板渠道系列報道,采訪到了達州孕嬰計劃連鎖市場總監...[詳細]

  • 對話“華氏寶貝優秀渠道商”趙菊華:線上做推廣 線下做體驗 實現“兩條腿走路”

    趙菊華

    蒼溪怡加親母嬰連鎖創始人

    2020年3月,中國嬰童網探訪華氏寶貝樣板渠道系列報道,采訪到了蒼溪怡加親母嬰連鎖創始人...[詳細]

  • 對話“華氏寶貝優秀渠道商”陳輝平:線上線下聯動營銷 打通多渠道銷售模式

    陳輝平

    貴州省葆蓓萌芽母嬰連鎖總經理

    2020年3月,中國嬰童網探訪華氏寶貝樣板渠道系列報道,采訪到了貴州省葆蓓萌芽母嬰連鎖總...[詳細]

  • 后疫時代奶粉行業向全家化、全營養、全渠道方向轉型 提供專業化服務將成為母嬰渠道核心

    宋亮

    高級乳業分析師

    [詳細]

  • 啟爾智周如祥:未來10年仍是零售行業細分市場 只有跟上腳步才能奠定成功

    周如祥

    啟爾智國際控股有限公司創始人

    前不久,2019中國母嬰產業零售商大會年會在珠海隆重舉行!大會吸引了整個母嬰產業的高度...[詳細]

股票行情